10 Prozent Umsatzrendite sind möglich – Erfolgsfaktoren für Speditionen

• Was machen die besonders erfolgreichen Speditionen anders?
• Was sind die Faktoren, die für den Erfolg einer Spedition entscheidend sind?
• Wie kann ich die Marktposition sowie interne Strukturen und Prozesse meiner Spedition so gestalten, dass wir zu der Gruppe der wirklich erfolgreichen Speditionen gehören?
• Was muss ich nun konkret tun, um mit meiner Spedition auf den Erfolgsweg einzuschwenken?

In unserer sechsteiligen Serie möchten wir Ihnen den bestmöglichen Input zur Beantwortung dieser Fragen geben. Viel Spaß beim Lesen und los geht’s mit Teil I

Erfolgreiche Speditionen haben eine klare Strategie!

Wir fahren einfach mal aufs Meer hinaus und schauen, wo wir ankommen. Irgendwo werden uns schon Gold, Gewürze oder sonstige wertvolle Dinge wie von selbst auf das Deck fliegen. Die anderen Seefahrer machen das doch schließlich ebenso.

Die meisten Speditionen gehen genau nach diesem Prinzip vor. Alle bieten irgendwie Ähnliches an und behaupten hierbei jeweils, „Die Besten“ zu sein. Sehen wir uns hierzu doch einfach einmal die Websites vieler Speditionen an:

Die meisten Unternehmen bieten einen „Bauchladen“ aller möglichen Leistungen an, die irgendwie mit Spedition zu tun haben. Teil- und Komplettladungen, Stückgut, Logistik, See-/Luftfracht, Verzollung, … je mehr Geschäftsfelder und Einzelleistungen, desto besser. Und überall sind sie angeblich die qualitativ Besten.

Eine „Firmenhistorie“ beschreibt, wie der Gründer 1935 mit einem LKW gestartet ist, sich das Unternehmen dann in den fünfziger Jahren auf acht Fahrzeuge weiterentwickelt hat, 1982 eine größere Speditionsanlage gebaut wurde und man seit 2003 zusätzlich auch „Logistik“ betreibt.

Fast jede Spedition behauptet zudem, den „modernsten Fuhrpark“, die „qualifiziertesten und motiviertesten Mitarbeiter“, „die neusten IT-Systeme“ sowie generell die „höchste Qualität und Flexibilität“ zu haben.

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?

Doch seien wir ehrlich: Weder die Aufzählung von 37 verschiedenen Teilleistungen noch der Verweis auf die eindrucksvolle Firmenhistorie, die IT oder die vermeintlichen Qualitätsmerkmale unterscheidet Ihr Unternehmen von hunderten ähnlich argumentierenden Mitbewerbern. Das ist wie der Versuch, Sand in der Wüste zu verkaufen und dabei zu behaupten, von allen Anbietern den besten Sand zu haben. Ist das glaubwürdig? Herzlich willkommen im „Club der Mittelmäßigen“.

Wenn ein Unternehmen selbst nicht formulieren kann, für was speziell es steht,
welche besonderen Leistungen es anbietet und welchen spezifischen Nutzen es dadurch den Kunden bietet, an was sollen sich Kunden dann orientieren? Dann ist deren einziges Entscheidungskriterium der Preis. Speditionen, die so auftreten, brauchen sich nicht zu wundern, dass sie mit zahlreichen Mitbewerbern nur über den Preis um Aufträge kämpfen.

Bei Strategie geht es also darum, die wirklich grundlegenden Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen und extern gegenüber dem Markt sowie nach innen gegenüber den Mitarbeitern zu kommunizieren. Die Strategieentwicklung einer Spedition sollte ein professionell moderierter Prozess mit dem engeren Führungsteam sein. Er durchläuft sinnvollerweise folgende Phasen:

Phase 1: Grundmotive, Ziele, Vision und Stärken

Das Grundmotiv, die Ziele und die Vision des Führungsteams sind die Antreiber zu Veränderungen. Die Stärken des Unternehmens sind dagegen Ausgangspunkt für die konzeptionelle Arbeit.

Phase 2: Erfolgversprechendstes Spezialgebiet

In dieser Phase geht es darum, das Spezialgebiet zu ermitteln, welches sich aus Grundmotiv, Vision und Stärken ergibt. Das, was das Führungsteam fasziniert und das Unternehmen am besten kann, werden wir auch positiv für unsere Kunden und damit letztlich auch für uns selbst umsetzen können.

Phase 3: Erfolgversprechendste Zielgruppe

Für jedes Spezialgebiet gibt es unendlich viele verschiedene Zielgruppen. Nun finden wir heraus, welche Zielgruppe unsere Leistungen am dringendsten braucht. Und bei welcher wir damit die größten Erfolgschancen haben.

Phase 4: Brennendstes Problem der Zielgruppe

Es geht darum, das subjektiv brennendste Problem sowie den objektiven Engpass herauszufinden – eine Leistung, die unsere Zielgruppe annehmen muss, um selbst erfolgreich zu sein.

Phase 5: Innovation

Nun werden wir die Problemlösung entwickeln, die uns in den Augen der Zielgruppe zur Nummer 1 macht. Damit erhalten wir den entscheidenden Wettbewerbsvorsprung vor möglicher Konkurrenz.

Phase 6: Positionierung

In dieser Phase geht es darum, wie wir die Innovation so gestalten, dass diese für unsere Zielkunden maximal attraktiv wird. Das Alleinstellungsmerkmal muss zudem zum Markt kommuniziert werden.

Die Strategie eines Unternehmens ist zudem auch intern grundlegend für die anschließende Umsetzung in Planung, Kalkulation, Ergebnisrechnung, Prozessen und Führung. Ohne diese Klarheit eiert die Mannschaft ohne Ziel durch die Strudel des Transportmarktes.