10 Prozent Umsatzrendite sind möglich – Erfolgsfaktoren für Speditionen

• Was machen die besonders erfolgreichen Speditionen anders?
• Was sind die Faktoren, die für den Erfolg einer Spedition entscheidend sind?
• Wie kann ich die Marktposition sowie interne Strukturen und Prozesse meiner Spedition so gestalten, dass wir zu der Gruppe der wirklich erfolgreichen Speditionen gehören?
• Was muss ich nun konkret tun, um mit meiner Spedition auf den Erfolgsweg einzuschwenken?

In unserer sechsteiligen Serie möchten wir Ihnen den bestmöglichen Input zur Beantwortung dieser Fragen geben. Viel Spaß beim Lesen und weiter geht’s mit Teil II

Erfolgreiche Speditionen haben Ihre Kalkulation im Griff!

Frachtangebote sind wie ein Ritt auf der Rasierklinge. Wir drohen ständig auf der einen oder anderen Seite herunterzustürzen. Es geht dabei oft nur um wenige Euro Preisdifferenz. Nur eine exakte Kalkulation hilft uns, auf diesem schmalen Grat zu bleiben.

Wer sich nicht entsprechende Systeme zur Kalkulation aufbaut, handelt somit grob fahrlässig! Es ist notwendig, über ein individuell auf die eigenen Verkehre zugeschnittenes Kalkulationstool zu verfügen, das mit nur wenigen Eingaben über die hinterlegten eigenen Kosten zu fundierten Angebotspreisen „auf Knopfdruck“ führt.

Für den Bereich „Teil- und Komplettladungen“ könnte ein solches Werkzeug, wie nachstehend dargestellt, aufgebaut sein. Über die Eingabe weniger Parameter erhält man eine komplette Frachtmatrix, hier von der PLZ 37 in alle deutschen 2-stelligen PLZ-Gebiete, beispielhaft gestaffelt nach Lademetern.

Wie sieht aber die Wirklichkeit in vielen Speditionen aus? Ein Kunde ruft in Ihrer Disposition an und möchte einen Tagespreis für eine bestimmte Teilladung. Der Disponent greift in seine Schublade, holt ein abgegriffenes Blatt mit einem „Haustarif“ aus dem Jahr 2011 hervor. Da seitdem viele Kosten deutlich gestiegen sind, schlägt er pauschal 25 Prozent auf die Frachtraten auf und bietet den Preis an.

So ähnlich erleben wir es immer wieder in vielen Speditionen. Irgendwann hat jemand einen Frachttarif kalkuliert. Die damals getroffenen Annahmen sind heute kaum noch bekannt. Da man aber selbst über kein nutzbares Kalkulationstool verfügt und bei vielen Mitarbeitern auch die notwendigen Kenntnisse fehlen, behilft man sich mit einer jahrelangen „Fortschreibung“ dieses Tarifs. Hat dieses Vorgehen noch etwas mit Kalkulation zu tun?

Wir können es uns absolut nicht leisten, Frachtpreise und Angebote auf diese Weise „aus dem Bauch heraus“ zu machen. Das birgt immense Gefahren:

• Wenn wir dabei unbewusst teurer anbieten, als wir es nach einer sauberen Kalkulation eigentlich müssten, werden wir viele ertragreiche Aufträge nicht erhalten.
• Wenn wir dagegen unbewusst zu günstig anbieten, bekommen wir zwar problemlos schlecht bezahlte Aufträge. Dann entstehen jedoch dauerhaft existenzbedrohende Verluste.

Sie sollten sich daher zwingend ein auf Ihre Verkehre und Ihre Kostensituation individuell zugeschnittenes Kalkulationstool aufbauen.