Vorbereitung zahlt sich aus!

Die sechs Erfolgsfaktoren für den Verkauf von Speditionen
(Teil 1/6)

„Die Braut hübsch machen“ – ist das denn überhaupt seriös? Geht es dabei nicht nur darum, den potenziellen Käufer zu täuschen? Nein – wenn es nicht nur um ein „Überschminken“ von Unzulänglichkeiten geht, sondern um wirklich substanzielle und nachhaltige Optimierungen.

Mit welchen konkreten Themen sollte ich mich bei der Optimierung meines Unternehmens beschäftigen? Gibt es Einflussfaktoren, die für den Erfolg einer Spedition bestimmend sind?

Vergleicht man erfolgreiche mit weniger erfolgreichen Speditionen, findet man stets die gleichen Themen, die in den Unternehmen unterschiedlich gut geregelt sind. Es handelt sich dabei im Wesentlichen um folgende Erfolgshebel. Diese sechs Themen stehen dabei nicht isoliert, sondern sind miteinander zu einem Erfolgssystem verwoben:

An diesen sechs Punkten gilt es somit auch anzusetzen, um den erfolgreichen Verkauf einer Spedition vorzubereiten. Nach unserer Erfahrung aus zahlreichen derartigen Optimierungsprojekten sind bei konsequenter Umsetzung mittelfristig Margenverbesserungen um mehrere Prozentpunkte möglich. Manche Unternehmen schaffen es dadurch sogar, ihr Ergebnis zu vervielfachen.

Das deutlich gestiegene Ergebnis und die erkennbar besseren Strukturen und Prozesse haben natürlich einen immensen Einfluss auf den im Anschluss zu erzielenden Verkaufspreis.

Teil 1/6: Strategie – Warum sollen Kunden uns beauftragen

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass bei der Übersicht der sechs Erfolgsfaktoren der Punkt „Strategie“ in einer abweichenden Farbe dargestellt ist. Das liegt einfach daran, dass es bei Strategie um die Frage der „Effektivität“ geht, also WAS wir tun. Bei den anderen fünf Themen geht es dagegen um die Frage der „Effizienz“, also WIE wir die Dinge tun.

Die Strategie eines Unternehmens ist somit grundlegend für die anschließende Umsetzung in Planung, Kalkulation, Ergebnisrechnung, Prozessen und Führung. Eine klare Strategie ist jedoch nicht allein Voraussetzung für eine Marktposition, sondern auch die Basis für wirklich herausragende Unternehmensergebnisse. Oder wie hat bereits der römische Philosoph Seneca gesagt:

„Wenn ein Seemann nicht weiß, welches Ufer er ansteuern muss, dann ist kein Wind der Richtige.“

Bei Strategie geht es also darum, die wirklich grundlegenden Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen. Ohne diese eiert die Mannschaft durch die Strudel des Transportmarktes. Wenn ein Unternehmen nicht klar machen kann, für was es steht, welche besonderen Leistungen es anbietet und welchen spezifischen Nutzen es den Kunden bietet, ist deren einziges Entscheidungskriterium der Preis. An was sollten sich Kunden denn dann auch sonst orientieren?

Die Strategieentwicklung einer Spedition sollte ein professionell moderierter Prozess mit dem engeren Führungsteam sein. Er durchläuft sinnvollerweise folgende Phasen:

Phase 1: Grundmotive, Ziele, Vision und Stärken

Das Grundmotiv, die Ziele und die Vision des Führungsteams sind die Antreiber zu Veränderungen. Die Stärken des Unternehmens sind dagegen Ausgangspunkt für die konzeptionelle Arbeit.

Phase 2: Erfolgversprechendstes Spezialgebiet

In dieser Phase geht es darum, das Spezialgebiet zu ermitteln, welches sich aus Grundmotiv, Vision und Stärken ergibt. Das, was das Führungsteam fasziniert und das Unternehmen am besten kann, werden wir auch positiv für unsere Kunden und damit letztlich auch für uns selbst umsetzen können.

Phase 3: Erfolgversprechendste Zielgruppe

Für jedes Spezialgebiet gibt es unendlich viele verschiedene Zielgruppen. Nun finden wir heraus, welche Zielgruppe unsere Leistungen am dringendsten braucht. Und bei welcher wir damit die größten Erfolgschancen haben.

Phase 4: Brennendstes Problem der Zielgruppe

Es geht darum, das subjektiv brennendste Problem sowie den objektiven Engpass herauszufinden – eine Leistung, die unsere Zielgruppe annehmen muss, um selbst erfolgreich zu sein.

Phase 5: Innovation

Nun werden wir die Problemlösung entwickeln, die uns in den Augen der Zielgruppe zur Nummer 1 macht. Damit erhalten wir den entscheidenden Wettbewerbsvorsprung vor möglicher Konkurrenz.

Phase 6: Positionierung

In dieser Phase geht es darum, wie wir die Innovation so gestalten, dass diese für unsere Zielkunden maximal attraktiv wird. Das Alleinstellungsmerkmal muss zudem zum Markt kommuniziert werden.