Ich werde meine Spedition verkaufen – Schritt für Schritt zum erfolgreichen Abschluss (2/3)

Ich werde meine Spedition verkaufen!

Fehlende Nachfolge, zunehmend schwierigere Märkte, fordernde Mitarbeiter, zurückgehende Ergebnisse, anstehender Investitionsbedarf oder einfach auch die eigene persönliche Situation – die Gründe für den beabsichtigten Verkauf einer Spedition können sehr unterschiedlich sein.

Eines ist jedoch meist ähnlich: Unsicherheit macht sich breit. „Soll ich das wirklich tun?“ Man ist hin- und hergerissen. Es geht ja letztlich um eine der wichtigsten Entscheidungen des Lebens.

Aber schließlich ist der Entschluss gefasst: „Ich werde meine Spedition verkaufen!“

Doch was ist jetzt zu tun? Wie gehe ich dabei konkret vor? Erneut macht sich Unsicherheit breit.

• Welche konkreten Einzelschritte sind im Verkaufsprozess umzusetzen und wie lange dauert das? (Teil I)
• Wie ermittelt sich ein angemessener und marktgerechter Verkaufspreis? (Teil II)
• Welche rechtlichen Fallstricke sind im Kaufvertrag zu beachten? (Teil III)

Mit einer dreiteiligen Beitragsserie möchten wir Ihnen auf diese zentralen Fragen einige Antworten geben. Lesen Sie in den folgenden drei Veröffentlichungen, wie sich der Verkaufsprozess im Detail gestaltet, wie man einen angemessenen Verkaufspreis ermittelt und welche Fallstricke im Kaufvertrag drohen.

Gerne stehen wir Ihnen als Partner für diese Themen zur Verfügung und begleiten Sie im Verkaufsprozess. Sprechen Sie uns an.

Teil 2/3: Der richtige Verkaufspreis

Die Frage, wie viel eine Spedition wert ist, kann sich aus ganz unterschiedlichen Gründen stellen. Vielleicht möchten Sie sich als Inhaber zurückziehen und Ihr Unternehmen aufgrund fehlender Nachfolge komplett verkaufen. Vielleicht möchten Sie einen Mitarbeiter als Teilhaber aufnehmen oder eine stille Beteiligung eines Investors erhalten. Vielleicht geht es Ihnen auch nur darum, ohne aktuell konkrete Verkaufsabsicht einmal eine grobe Einschätzung zu haben, welcher Preis bei einem Verkauf realisierbar wäre.

Wenn Sie Ihre Spedition verkaufen möchten, geht es dabei in der Regel um die Fortführung Ihres Lebenswerkes. Dennoch sind hier die Gesetze des Marktes unerbittlich. Ein Unternehmen ist nur so viel wert, wie ein unabhängiger Dritter dafür bereit ist zu bezahlen. Für den Käufer ist der Kauf letztlich nichts anderes als eine große Investition. Er muss wissen, wie hoch der Kaufpreis sein darf, damit aus dem erwirtschafteten Gewinn die Investitionen getätigt, der Kapitaldienst bedient und eine angemessene Verzinsung erreicht werden kann. Der Verkaufspreis liegt also immer zwischen den Erwartungen des Verkäufers und den Vorstellungen sowie Möglichkeiten des Käufers. Dies verlangt im späteren Verhandlungsprozess immer beiden Seiten eine gewisse Kompromissbereitschaft ab.

Eine weitere Herausforderung bei der Ermittlung eines realistischen Unternehmenswertes ist die Tatsache, dass es nicht das eine, belastbare Standardverfahren zur Unternehmensbewertung gibt. Es gibt vielmehr unterschiedliche Methoden. Für Sie ist an dieser Stelle wichtig, dass alle Vorgehensweisen grundsätzlich aus zwei Schritten bestehen:

1. Finanzmathematische Ermittlung des Unternehmenswertes
   Hierbei geht man im ersten Schritt von den Jahresabschlüssen sowie der Unternehmensplanung aus. Damit erhält man auf Basis finanzmathematischer Ansätze zunächst einen groben Rahmen hinsichtlich des möglichen Firmenwertes.
2. Berücksichtigung der „weichen“ Einflussfaktoren.
   Für potenzielle Käufer sind neben den real fassbaren Werten Faktoren wie künftige Perspektiven und Chancen eines Unternehmens bedeutend. Diese können den rein rechnerischen Wert deutlich nach oben oder unten verändern.

Finanzmathematische Ermittlung des Unternehmenswertes

Es existieren eine Vielzahl von unterschiedlichen rechnerischen Bewertungsverfahren, welche auch zu differierenden Unternehmenswerten führen. Idealerweise wird daher im Bewertungsprozess nicht nur ein Verfahren angewendet. Es ist sinnvoll, sich dem objektiven Wert mittels Wertspannen aus unterschiedlichen Bewertungsmethoden anzunähern. Nachstehend möchten wir Ihnen eine kurze Übersicht zu den beiden wichtigsten Bewertungsverfahren geben, da sie in der Praxis am häufigsten angewendet werden.

Vergleichswertverfahren (=> Bewertung über den Markt)

Bei diesen Verfahren geht es um die Ermittlung des Unternehmenswertes aus dem Markt aufgrund realisierter Unternehmensverkäufe.

Die Multiplikatorenmethode basiert auf der Multiplikation des Umsatzes oder des Gewinns vor Steuern (EBIT) mit einem Faktor. Dieser Faktor bezieht sich auf branchenspezifische Erfahrungswerte aus dem Verkauf ähnlicher Unternehmen. Man benötigt dazu lediglich den durchschnittlichen Umsatz/EBIT der vergangenen drei Geschäftsjahre sowie die passenden Multiplikatoren.

Der Vorteil besteht darin, dass diese Vorgehensweise sehr einfach ist. Das EBIT wird in der Regel bereits in der jährlichen Gewinn- und Verlustrechnung ausgewiesen. Den aktuellen Multiplikator erhalten Sie über eine schnelle Internetrecherche beispielsweise auf der Seite der Deutschen Unternehmerbörse (DUB).

Bei mittelständischen Speditionen und Transportunternehmen, die oft sehr individuell geprägt sind, führt diese Methode nur zu einem ungefähren ersten Anhaltspunkt. Ob der Wert der eigenen Spedition aufgrund ihres individuellen Geschäftsbetriebs werthaltiger oder weniger werthaltig als der Durchschnitt ist, bleibt unberücksichtigt. Außerdem wird der Unternehmenswert ausschließlich durch den Blick in den Rückspiegel, das bedeutet aufgrund von Vergangenheitswerten, ermittelt. Die Zukunftsperspektiven, die möglicherweise noch positiver sind, da Sie zum Zeitpunkt der Bewertung vielleicht ein Optimierungsprojekt durchführen, fließen hier nicht mit ein.

Gesamtbewertungsverfahren (=> Bewertung über den Erfolg)

Diese Methode berücksichtigt – anders als das Vergleichswertverfahren – die Unternehmenszukunft. Es wird daher angenommen, dass sich der Wert des Unternehmens aus der Möglichkeit errechnet, zukünftig Gewinne zu erzielen.

Das Ertragswertverfahren geht von der Prognose aus, was das Unternehmen voraussichtlich in den kommenden Jahren an Gewinn erwirtschaften kann. Als Basis für die Prognose dienen die Ergebnisse der vergangenen Geschäftsjahre. Die Höhe der prognostizierten zukünftigen Gewinne wird dann mit dem Kalkulationszinsfuß auf den Stichtag des Unternehmenskaufes abgezinst.

Ertragswert =    künftiger Gewinn  x  100  /  Kapitalisierungszins

Sowohl in der Prognose der zukünftigen Gewinne als auch in der Festlegung des Kapitalisierungszinsfußes besteht eine erhebliche Unsicherheit. Daher arbeitet man oft mit einem Bewertungskorridor als weitere Verhandlungsbasis.

Das Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF) ist dem Ertragswertverfahren ähnlich. Der Unterschied besteht darin, dass nicht zukünftige Gewinne, sondern zukünftige Cash-Flows mit dem Kalkulationszinsfuß abgezinst werden. Der Cash Flow sagt mehr über die Finanzkraft einer Firma aus als der Gewinn, da hierbei Abschreibungen und Rückstellungen ebenfalls berücksichtigt werden.

Aus der Praxis:

Die Bewertungsmethoden sollen Ihnen lediglich einen Überblick verschaffen. In der Praxis hat es sich als sinnvoll erwiesen, den rechnerischen Unternehmenswert immer mit beiden Methoden zu bestimmen. Zunächst mit der Multiplikatorenmethode, um einen Anhaltspunkt zu erhalten, was der Markt bereit ist zu bezahlen. Danach sollten Sie eine zusätzliche Bewertung mit dem Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF) vornehmen. Die Erfahrung zeigt, dass eine schlüssige Ergebnis- bzw. Cash-Flow-Zukunft Ihrer Spedition zu einem weitaus höheren Unternehmenswert führt. Eine im Verkaufsexposé gut begründete und dargestellte Unternehmensplanung stellt Vertrauen bei einem potenziellen Käufer her. Dies wirkt sich in der Regel positiv auf den Verkaufspreis aus.

Leider treffen wir auch häufig auf Inhaber, die von einem weitaus höheren Wert ihres Unternehmens ausgegangen sind und nach einer Bewertung von dem Ergebnis enttäuscht sind. Schließlich haben sie mitunter jahrzehntelang im Unternehmen mitgearbeitet und mehr Zeit dort verbracht als zuhause. Genau das aber ist der entscheidende Punkt: Sie haben IM, jedoch viel weniger AM Unternehmen gearbeitet. Planen Sie, Ihre Spedition zu verkaufen, ist es besonders wichtig, die Rolle des Unternehmers einzunehmen. Ihr Produkt als Unternehmer ist nicht die erbrachte Speditionsdienstleistung, sondern das Unternehmen selbst! Daher ist es ratsam, sich stets auch mit wesentlichen Einflussfaktoren auf die Bilanz sowie auf die Gewinn- und Verlustrechnung als unerlässliche Basis für die Unternehmensbewertung zu beschäftigen. Wir empfehlen, mindestens(!) die folgenden wichtigsten Aspekte im Blick zu haben:

• Bilanz- und GuV-Positionen, die einem Drittvergleich nicht standhalten
  • Ein einfaches Beispiel sind immer wieder die Geschäftsführergehälter. Neben der Angemessenheit der Anzahl der Geschäftsführer in Relation zur Unternehmensgröße ist auch das Geschäftsführergehalt zu überprüfen. Zahlen Sie sich zu wenig Gehalt, muss das im Rahmen einer Bewertung kalkulatorisch korrigiert werden und führt zu einer schlechteres Ergebnissituation.
  • Ein weiteres Beispiel ist die Verzinsung der Kapitalkonten bei Personengesellschaften (KG, GmbH & Co. KG). Dieses Kapital sollte immer marktüblich verzinst sein. Ist dies nicht der Fall, wird der potenzielle Käufer dies als wertmindernd anführen, da er das Kapital in der Regel nach Übernahme ersetzen muss.

• Bilanz- und GuV-Kennzahlen wie:
  • Operatives Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
    Ganz gleich ob mittels Multiplikatoren- oder Ertragswertmethode: Für die Unternehmensbewertung ist das EBIT die entscheidende Kennzahl.
  • Eigenkapitalquote
    Die Eigenkapitalquote bei mittelständischen Speditionen liegt durchschnittlich zwischen 30 und 40 Prozent. Liegt Ihre darunter, haben Sie einen hohen Fremdkapitalanteil. Dies hat einen negativen Effekt auf den Unternehmenswert. Ist die Eigenkapitalquote sehr hoch, ist auch der Unternehmenswert höher. Dieser dann im Branchenvergleich hohe Wert kann aber auch eine abschreckende Wirkung auf potenzielle Käufer haben.

„Weiche“ Einflussfaktoren auf den Unternehmenswert

Der beschriebene rein mathematische Ansatz ist notwendig, reicht jedoch allein nicht aus. Entscheidend sind neben der vorhandenen Substanz auch die erwartete Entwicklung und die Zukunftsperspektiven eines Unternehmens. Daraus ergibt sich eine wichtige Folgerung für die Unternehmensbewertung. Für potenzielle Käufer sind neben den real fassbaren Werten Faktoren wie künftige Perspektiven und Chancen eines Unternehmens bedeutend.

Daher müssen in einem zweiten Schritt neben den harten Zahlen zwingend auch „weiche“ Faktoren Berücksichtigung finden, die kaum in eine Rechenlogik zu gießen sind. Diese können den rein rechnerischen Wert deutlich nach oben oder unten verändern.

Hier die für Sie wichtigsten Fragestellungen:

• Für welche Hauptbranchen ist die Spedition tätig und wie ist der aktuelle Kundenstamm gegliedert? Welche Geschäfte sind dabei durch verbindliche Verträge abgesichert und wie lange laufen diese noch?
• Bietet das Geschäftsfeld der zu verkaufenden Spedition Synergien oder Marktvorteile für das übernehmende Unternehmen?
• Wie ist das Managementteam aufgebaut? Sind die wesentlichen Schlüsselpositionen mit erfahrenen Personen besetzt? Wie sieht es mit der Altersstruktur aus? Wie ist die Motivation der Mitarbeiter?
• Wie hoch ist die operative Abhängigkeit vom Inhaber? Welche Auswirkungen hat es für das Geschäft, wenn dieser nicht mehr selbst im Unternehmen tätig ist? Gibt es hohe Pensionszusagen für Gesellschafter oder Geschäftsführer?
• Wie alt sind die wesentlichen Betriebsmittel wie Fuhrpark und Immobilien? Besteht ggf. ein Investitionsstau?
• Wie ist die Spedition IT-technisch aufgestellt? Sind wesentliche Prozesse bereits digitalisiert oder steht hier die Hauptaufgabe noch bevor? Wird die gleiche Speditionssoftware wie im übernehmenden Unternehmen verwendet? Können hierdurch direkt Synergien geschaffen werden oder sind zeit- und kostenaufwändige Umstellungen notwendig?
• Bestehen Rechtsstreitigkeiten mit Behörden, Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern? Welche finanziellen Risiken bestehen dadurch?
• Wie hoch ist der Gesellschaftsanteil, der verkauft werden soll, und welche Mitspracherechte resultieren daraus für den Erwerber? Ein Verkauf von 24,9 Prozent der Anteile ist anders zu bewerten als der von 25,1 Prozent, der Verkauf von 49,9 Prozent anders als der von 50,1 Prozent oder gar des gesamten Unternehmens.