Vorbereitung zahlt sich aus!

Die sechs Erfolgsfaktoren für den Verkauf von Speditionen
(Teil 3/6)

„Die Braut hübsch machen“ – ist das denn überhaupt seriös? Geht es dabei nicht nur darum, den potenziellen Käufer zu täuschen? Nein – wenn es nicht nur um ein „Überschminken“ von Unzulänglichkeiten geht, sondern um wirklich substanzielle und nachhaltige Optimierungen.

Mit welchen konkreten Themen sollte ich mich bei der Optimierung meines Unternehmens beschäftigen? Gibt es Einflussfaktoren, die für den Erfolg einer Spedition bestimmend sind?

Vergleicht man erfolgreiche mit weniger erfolgreichen Speditionen, findet man stets die gleichen Themen, die in den Unternehmen unterschiedlich gut geregelt sind. Es handelt sich dabei im Wesentlichen um folgende Erfolgshebel. Diese sechs Themen stehen dabei nicht isoliert, sondern sind miteinander zu einem Erfolgssystem verwoben:

An diesen sechs Punkten gilt es somit auch anzusetzen, um den erfolgreichen Verkauf einer Spedition vorzubereiten. Nach unserer Erfahrung aus zahlreichen derartigen Optimierungsprojekten sind bei konsequenter Umsetzung mittelfristig Margenverbesserungen um mehrere Prozentpunkte möglich. Manche Unternehmen schaffen es dadurch sogar, ihr Ergebnis zu vervielfachen.

Das deutlich gestiegene Ergebnis und die erkennbar besseren Strukturen und Prozesse haben natürlich einen immensen Einfluss auf den im Anschluss zu erzielenden Verkaufspreis.

Teil 3/6: Kalkulation – Was ist der „richtige“ Preis?

Kennen Sie folgende Situation: Ein Kunde ruft in Ihrer Disposition an und möchte einen Tagespreis für eine bestimmte Teilladung. Der Disponent greift in seine Schublade, holt ein abgegriffenes Blatt mit einem „Haustarif“ aus dem Jahr 2011 hervor. Da seitdem viele Kosten deutlich gestiegen sind, schlägt er pauschal 25 Prozent auf die ausgedruckten Frachtraten auf und bietet den Preis an.

Zugegeben – diese Situation ist etwas konstruiert. Aber so oder zumindest so ähnlich erleben wir es immer wieder in vielen Speditionen. Irgendwann hat irgendjemand einen Frachttarif kalkuliert. Die damals getroffenen Annahmen sind heute kaum noch bekannt. Da man aber selbst über kein nutzbares Kalkulationstool verfügt und bei vielen Mitarbeitern auch die notwendigen Kenntnisse fehlen, behilft man sich mit der „Fortschreibung“ des Tarifs, in dem man einfach die Preise jährlich um einen bestimmten Prozentsatz anhebt. Hat dieses Vorgehen etwas mit Kalkulation zu tun?

Eine klare Aussage: Wir können es uns absolut nicht leisten, Frachtpreise und Angebote „aus dem Bauch heraus“ zu machen. Das birgt immense Gefahren:

• Wenn wir dabei unbewusst teurer anbieten, als wir es nach einer sauberen Kalkulation eigentlich müssten, werden wir viele ertragreiche Aufträge nicht erhalten.
• Wenn wir dagegen zu günstig anbieten, entstehen dauerhaft existenz­bedrohende Verluste.

Frachtangebote sind also wie ein Ritt auf der Rasierklinge. Wir drohen ständig auf der einen oder anderen Seite herunterzu­stürzen. Es geht dabei oft nur um wenige Euro Preisdifferenz. Nur eine exakte Kalkulation hilft uns, auf diesem schmalen Grat zu bleiben. Wer sich nicht entsprechende Systeme zur Kalkulation aufbaut, handelt somit letztlich grob fahrlässig!

Es ist notwendig über ein individuell auf die eigenen Verkehre zugeschnittenes Kalkulationstool zu verfügen, das mit nur wenigen Eingaben über die hinterlegten eigenen Kosten zu fundierten Angebotspreisen „auf Knopfdruck“ führt. Für den Bereich „Teil- und Komplettladungen“ könnte ein solches Werkzeug wie folgt aufgebaut sein. Über die Eingabe weniger Parameter (Fahrzeugtyp, Sendungsgröße, Relation) erhalten wir sofort einen exakt ermittelten Frachtpreis.

Auch eine komplette Frachtmatrix in alle deutschen 2-stelligen PLZ-Gebiete, beispielhaft gestaffelt nach Lademetern – erhält man auf Knopfdruck.