Vorbereitung zahlt sich aus!

Die sechs Erfolgsfaktoren für den Verkauf von Speditionen
(Teil 4/6)

„Die Braut hübsch machen“ – ist das denn überhaupt seriös? Geht es dabei nicht nur darum, den potenziellen Käufer zu täuschen? Nein – wenn es nicht nur um ein „Überschminken“ von Unzulänglichkeiten geht, sondern um wirklich substanzielle und nachhaltige Optimierungen.

Mit welchen konkreten Themen sollte ich mich bei der Optimierung meines Unternehmens beschäftigen? Gibt es Einflussfaktoren, die für den Erfolg einer Spedition bestimmend sind?

Vergleicht man erfolgreiche mit weniger erfolgreichen Speditionen, findet man stets die gleichen Themen, die in den Unternehmen unterschiedlich gut geregelt sind. Es handelt sich dabei im Wesentlichen um folgende Erfolgshebel. Diese sechs Themen stehen dabei nicht isoliert, sondern sind miteinander zu einem Erfolgssystem verwoben:

An diesen sechs Punkten gilt es somit auch anzusetzen, um den erfolgreichen Verkauf einer Spedition vorzubereiten. Nach unserer Erfahrung aus zahlreichen derartigen Optimierungsprojekten sind bei konsequenter Umsetzung mittelfristig Margenverbesserungen um mehrere Prozentpunkte möglich. Manche Unternehmen schaffen es dadurch sogar, ihr Ergebnis zu vervielfachen.

Das deutlich gestiegene Ergebnis und die erkennbar besseren Strukturen und Prozesse haben natürlich einen immensen Einfluss auf den im Anschluss zu erzielenden Verkaufspreis.

Teil 4/6: Ergebnisrechnung – Wo verdienen und verlieren wir Geld?

Wir treffen immer wieder auf Speditionen, deren Ergebnissituation nicht befriedigend ist. Wenn wir aber dann nach bestimmten Geschäften oder auch internen Prozessen fragen, hören wir oft im Brustton der Überzeugung: „Mit diesem Kunden arbeiten wir schon seit Jahren zusammen. Da ist alles in Ordnung. Das alles kann ich intuitiv aufgrund meines Bauchgefühls und meiner jahrzehntelangen Erfahrung gut einschätzen.“ Wenn wir dann jedoch genauer hinsehen und entsprechende Analysen durchführen, ergibt sich oft das genaue Gegenteil: Die „ach so guten“ Kunden erweisen sich als Verlustbringer. Das hatte so bisher nur niemand bemerkt.

Viele Spediteure setzen auf dieses vermeintliche Bauchgefühl und versäumen dabei, ein System zur objektiven Ermittlung der Ergebnisse von Kundengeschäften und Produktion aufzubauen. Es bestehen viele Faktoren, die Einfluss auf das Ergebnis von Transporten haben. Sind die seinerzeit bei der Kalkulation ursprünglich getroffenen Prämissen heute überhaupt noch gültig? Wenn diese nicht systematisch überwacht werden, bleiben Verlustbringer unerkannt. So werden defizitäre Geschäfte und ineffiziente Produktionsstrukturen oft über Jahre weitergeführt. Das kostet massiv Ergebnis!

Sie müssen weg von subjektiven Annahmen hin zu Fakten. Sie benötigen eine zeitnahe und ausreichend detailliert gegliederte Gegenüberstellung der Kosten und Erlöse für jedes Geschäft und jede Produktionseinheit, jeden Auftrag und jede Tour. Nur so können Sie Abweichungen erkennen und sofort steuernd eingreifen. Dies ist der entscheidende Hebel für mehr Gewinn!

Bei der Auswertung der Daten müssen wir stets zwei Dimensionen beachten:

 

1. Auftragsbezogen – Werthaltigkeit der Kundengeschäfte

Stellen Sie sich vor, Sie kommen morgens in Ihr Unternehmen. Sie öffnen Ihr Programm und können sofort sehen, welche Kundengeschäfte am Vortag wie verlaufen sind. Sie sehen:

• Wieviel haben wir mit jedem Auftrag, jedem Kunden verdient oder verloren?
• Welche Lademeter, Gewichte, Paletten wurden in welchen Relationen mit welchen Ergebnissen transportiert?
• Wie haben sich Sendungsstrukturen und Relationsverteilungen verändert?
• Wie hat sich das alles in den letzten Tagen, Wochen und Monaten entwickelt?

Sie bekommen Transparenz über die Ergebnisse jedes Kundengeschäftes in allen Detaillierungen. So können Sie Veränderungen erkennen und sofort darauf reagieren.

• Sie können mit Ihren Kunden gezielte Nachverhandlungen über Konditionen auf Basis von Fakten durchführen und so Preispotenziale ausschöpfen.
• Sie erkennen Ansatzpunkte für operative Optimierung wie z. B. Leerkilometer und Standzeiten an Be- und Entladestellen.

 

2. Tourbezogen – Effizienz unserer Produktion

Stellen Sie sich wiederum vor, Sie kommen morgens in Ihr Unternehmen. Sie öffnen Ihr Programm und können sehen, wie die Produktion am Vortrag verlaufen ist. Sie sehen:

• Mit welchen Touren, Fahrzeugen und Frachtführern hatten wir welche Ergebnisse?
• Wie waren die Touren in Bezug auf Lademeter, Stellplätze oder Gewichte ausgelastet?
• Wie hoch war der Anteil der Leer-Kilometer und wie waren die Einsatzzeiten der Fahrer?
• Was haben Teilfuhrparks und einzelne Disponenten zum Ergebnis beigetragen?

Sie bekommen also Kontrolle über die Effizienz Ihrer Produktion in allen Detaillierungen.

• Sie können Ihre gesamte interne Produktion auf Basis von Fakten optimieren.
• Sie erhalten Transparenz über die Leistung und Ergebnisbeiträge einzelner Teilbereiche, Disponenten und Frachtführer.

Ein solches System ist kein „Nice-to-have“, sondern eine zwingende Voraussetzung, um eine Spedition aktiv zu steuern! Sicherheit vor ungewollten Überraschungen sowie Margenverbesserungen um mehrere Prozente werden möglich.