Wie steht es um Ihre Vertriebsperformance?

„Es gibt keine Verträge! Jeder einzelne Tag startet komplett bei null, in der Hoffnung, unsere treuen Kunden verladen Ihre Sendungen auch heute wieder mit uns.“

So formulierte es einmal ein Spediteur auf die Frage nach einer verlässlichen Grundauslastung seines Fuhrparks. Wirklich sichere Transportverträge sind in der mittelständischen Spedition die absolute Ausnahme und werden es wohl zukünftig in einer mehr und mehr digitalisierten (Speditions-)Welt auch bleiben. Aufträge in großem Umfang können von heute auf morgen wegfallen. Sei es, weil der Kunde einfach weniger Aufkommen hat oder aber, weil er sein Transportvolumen ohne jegliche Ankündigung und aus welchen Gründen auch immer auf einen anderen Spediteur verlagert.

Umso wichtiger ist es, mit einem guten, leistungsstarken Vertriebsmotor für einen stetigen Zufluss an neuen Kunden und neuen Aufträgen zu sorgen und zugleich die bestehenden Kunden an die eigene Spedition zu binden. Aber was ist das nun, ein „leistungsstarker Vertriebsmotor“ und worauf kommt es dabei speziell für Speditionen an? Nachstehend einige Gedanken dazu.

Klare Positionierung im Markt

Vertrieb und Marketing fängt immer mit der Klarheit in der Positionierung an. Ticken Sie vom Markt oder von den Leistungen her? Auf diese Frage antworten die meisten Spediteure wie aus der Pistole geschossen: „Vom Markt her natürlich. Wir bieten unseren Kunden individuelle Problemlösungen.“ Bohrt man an dieser Stelle allerdings etwas tiefer und diskutiert, für welche Kunden oder zumindest für welche Branche die logistischen und speditionellen Probleme gelöst werden, stellt sich oft heraus, dass selbstverständlich alle Kunden und Branchen bedient werden. Wo käme man denn hin, wenn Aufträge abgelehnt würden?

Die entscheidenden Fragen, die sich folglich jedoch stellen, sind:

  • Wie können Sie individuelle Problemlösungen für alle Kunden und Branchen anbieten?
  • Wie können Sie auf diese Weise wirksam Vertrieb und Marketing betreiben?

Die einfache Antwort auf beide Fragen: Das ist schlicht unmöglich! Es kommt also darauf an, sich Klarheit über die eigene Positionierung zu verschaffen. Ein einfaches Hilfsmittel dafür ist die Markt-/Leistungsmatrix.

In den Spalten sind die Märkte/Branchen aufgeführt. In der unten dargestellten beispielhaften Matrix sind das: Getränkehersteller, Baumschulen, Retailer, Automotive, usw. In den Zeilen notieren Sie die von Ihnen angebotenen Leistungen wie Trampverkehr, Linienverkehr/Festcharter, Flächenverteilung, Stückgut, Lagerlogistik, etc.

Aus der Kombination Ihrer Leistungen mit den Märkten/Branchen ergeben sich Ihre Geschäftsfelder. Wenn es für Sie Sinn macht, ziehen Sie die Matrix auch dreidimensional auf, indem Sie beispielsweise geografische Regionen auf der dritten Achse abtragen. Wichtig ist nur eins: Sie müssen am Ende alle (!) Marktteilnehmer/potenziellen Kunden eines Geschäftsfeldes in Form eines Datensatzes (Firmenname, Ansprechpartner, usw.) entweder in einer Excel-Liste oder in Ihrem CRM-System vorliegen haben. Sie können nur dann gezielt und erfolgreich Vertrieb und Marketing betreiben, wenn Sie unter anderem folgende Fragen konkret durchdenken:

  • Was sind individuelle und relevante Marketing- und Vertriebsbotschaften für den jeweiligen Zielmarkt?
  • Welche speditionellen/logistischen Bedürfnisse hat der jeweilige Zielmarkt?
  • Was hat der Kunde im Zielmarkt davon, mit uns zusammenzuarbeiten?

Die Antworten auf diese Fragen bilden das Fundament Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Vertrieb konsequent betreiben

Sind die Voraussetzungen für wirksamen Vertrieb geschaffen, geht es nun darum, strukturiert fortzufahren. Aus der Praxis: Die Jahresplanung eines Spediteurs wies am Ende des Geschäftsjahres bei der Position Umsatzerlöse ein Plus von 1,2 Millionen Euro aus. Auf die Frage, mit welchen Maßnahmen dieses Umsatzplus erreicht werden soll, erwiderte der Controller, dass man zusätzliche Vertriebsmitarbeiter eingestellt habe und die Besuchsfrequenz somit erhöhe. Bei welchen Kunden genau und in welchem Geschäftsfeld, blieb allerdings völlig unklar und offen. Strukturiert sieht anders aus.

Wenn das Ziel lautet, 1,2 Mio. Euro mehr Umsatz zu verbuchen, und die Abschlussquote (die als Kennzahl, wenn nicht jetzt, dann zukünftig vorliegen sollte) liegt bei 25 Prozent, dann müssen die abzuarbeitenden Kundenlisten aller Geschäftsfelder eben so groß sein, dass sie in Summe ein potenzielles Transport- und Logistikvolumen von 4,8 Mio. Euro Umsatz aufweisen. Ist das nicht der Fall, überlässt man die Zielerreichung dem reinen Zufall. Steht die Liste, gilt es, sie strukturiert und diszipliniert abzuarbeiten.

Strukturiert bedeutet, dass Sie ein Werkzeug zur Verfügung haben, mit dem Sie alle Gespräche dokumentieren und jederzeit einen Überblick haben, an welchem Punkt Sie mit einem Kunden auf der Reise vom potenziellen Kunden bis zum Abschluss stehen. Nennen Sie es Verkaufstrichter, Pipeline oder wie auch immer Sie wollen. Und ob Sie dies darüber hinaus nun mit einer Excel-Liste, einem Kanban-Board oder mit speziellen CRM Tools wie Salesforce oder Pipedrive vornehmen, spielt letztlich auch keine Rolle. Wichtig ist nur, stets ganz klar vor Augen zu haben, wo Sie im Sinne der Zielerreichung stehen, dass Sie Schlüsse ziehen können, warum Sie dort stehen wo Sie stehen, um dann im Anschluss entsprechende Maßnahmen daraus abzuleiten.

Diszipliniert bedeutet, dass sich derjenige oder diejenigen, die die Verantwortung für den Vertrieb übernommen haben, ganz egal, ob es nun der Geschäftsführer selbst oder ein Vertriebsteam ist, jeden Tag (und zwar ohne Ausnahme!!!) die notwendige Zeit nehmen, um die potenziellen Kunden nach und nach anzurufen, Bedürfnisse zu erfragen und Folgetermine zu vereinbaren.

FAZIT: Um auf der Erlösseite erfolgreich zu sein, muss der Vertrieb täglich aktiv gelebt werden!


 

3 Fragen an den Speditions-Vertriebsexperten Alexander Nowroth, Managing Partner von Lebenswerk Consulting (https://lebenswerkconsulting.com):

Warum ist es gerade für kleine und mittelständische Speditionen wichtig, einen wirksamen Vertriebsmechanismus auf die Beine zu stellen?

Ob Sie es glauben oder nicht: Der häufigste Grund, warum kleine und mittelständische Speditionen Insolvenz anmelden, ist ein Mangel an Neugeschäft. Oft hängt nämlich die Firma an einem oder zwei großen bestehenden Kunden. Insofern muss Vertrieb Chefaufgabe und Priorität sein!

Zudem ergeben sich aus einer intensiven Bearbeitung des Zielmarktes und dem systemischen Dialog mit Kunden Ideen für neue Produkte, die zumindest zu Beginn schwer kopierbar sind und zu längeren und auch profitableren Kundenbeziehungen führen.

Geschäftsbeziehungen werden immer virtueller und unpersönlicher. Wie können mittelständische Spediteure dieser Situation vertriebsseitig begegnen?

Langfristig wird die Zahl der persönlichen Meetings abnehmen. Zugleich wird jedes Meeting, das Sie vereinbaren können, dadurch qualitativ umso besser sein.

Ferner rate ich Ihnen, alles, was der Vertriebsanbahnung dient, analog zu machen. Beispielsweise das Angebot nicht nur per E-Mail, sondern auch per Kurier zu versenden oder statt einer Dankes-Email nach einem Termin einen handgeschriebenen Brief zu verfassen.

Welche konkreten ersten Schritte sollten Spediteure jetzt gehen, um ein effektives Vertriebskonzept aufzubauen?

Das hängt natürlich von der individuellen Situation ab, jedoch ist folgendes Vorgehen hilfreich:

  1. Entwickeln Sie einen konkreten Zielzustand. Wo wollen Sie überhaupt hin? Wollen Sie eher im Umsatz wachsen oder profitabler werden? Beides gleichzeitig geht meist nicht und verlangsamt unnötig Ihren Fortschritt.
  2. Wenn Sie Ihr Ziel definiert haben, fragen Sie sich zunächst, ob Sie die richtigen Leute im Vertrieb sowie in der Vertriebsführung haben. Trauen Sie dem Team zu, das 2 bis 3-fache der eigenen Kosten in Form von Neugeschäft zu erwirtschaften? Oder bedarf es einer Neuausrichtung des Teams? Scheuen Sie sich nicht vor unbequemen Entscheidungen! Statten Sie den Vertrieb mit den bestmöglichen Tools, Trainings und operativen Support aus, um eine Leistungskultur zu ermöglichen.
  3. Fortschritt schlägt Geschwindigkeit. Investieren Sie gerade dann, wenn alle Angst haben — so kommen Sie nach einer Krise umso schneller wieder nach oben.

Sie möchten die Effizienz Ihrer Spedition inklusiv Ihrer Vertriebsperformance auch einmal auf Herz und Nieren überprüfen? Ein erster Schritt: Ein CheckUp Ihres Speditionsprozesses.

Nach der Durchführung des CheckUps werden Sie…

…Kenntnis darüber haben, welche Potenziale zur Ergebnisverbesserung Sie haben,

…Ihre Wettbewerbsfähigkeit dadurch signifikant erhöhen können,

…mehr Entscheidungssicherheit für sich erlangen, was JETZT konkret zu tun ist.

Melden Sie sich gerne bei Timo Achenbach oder Roland Stelz

Hier können Sie sich übrigens auch gerne einen Beispiel-CheckUp ansehen:


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