Vorbereitung zahlt sich aus!

Die sechs Erfolgsfaktoren für den Verkauf von Speditionen
(Teil 2/6)

„Die Braut hübsch machen“ – ist das denn überhaupt seriös? Geht es dabei nicht nur darum, den potenziellen Käufer zu täuschen? Nein – wenn es nicht nur um ein „Überschminken“ von Unzulänglichkeiten geht, sondern um wirklich substanzielle und nachhaltige Optimierungen.

Mit welchen konkreten Themen sollte ich mich bei der Optimierung meines Unternehmens beschäftigen? Gibt es Einflussfaktoren, die für den Erfolg einer Spedition bestimmend sind?

Vergleicht man erfolgreiche mit weniger erfolgreichen Speditionen, findet man stets die gleichen Themen, die in den Unternehmen unterschiedlich gut geregelt sind. Es handelt sich dabei im Wesentlichen um folgende Erfolgshebel. Diese sechs Themen stehen dabei nicht isoliert, sondern sind miteinander zu einem Erfolgssystem verwoben:

An diesen sechs Punkten gilt es somit auch anzusetzen, um den erfolgreichen Verkauf einer Spedition vorzubereiten. Nach unserer Erfahrung aus zahlreichen derartigen Optimierungsprojekten sind bei konsequenter Umsetzung mittelfristig Margenverbesserungen um mehrere Prozentpunkte möglich. Manche Unternehmen schaffen es dadurch sogar, ihr Ergebnis zu vervielfachen.

Das deutlich gestiegene Ergebnis und die erkennbar besseren Strukturen und Prozesse haben natürlich einen immensen Einfluss auf den im Anschluss zu erzielenden Verkaufspreis.

Teil 2/6: Planung – Was wollen wir konkret erreichen?

„Planung und Budgetierung – das ist doch nur etwas für wenig flexible Großspeditionen, am besten die mit Staatsbeteiligung. Wir flexiblen Mittelständler brauchen so etwas nicht.“ Weit gefehlt!

Im Abschnitt „Strategie“ haben wir uns mit der großen Vision und einigen grundsätzlichen Entscheidungen zur Ausrichtung des Unternehmens beschäftigt. Nun geht es darum, diese Weichenstellungen in die betriebliche Praxis umzusetzen. Hierzu definiert man mittelfristige Ziele und bricht diese auf konkrete Planungen und Budgets herunter. Schauen wir uns dazu zunächst an, wie die einzelnen Ebenen miteinander zusammenhängen:

Zielsetzung, Planung und Budgetierung haben für ein Unternehmen immense Vorteile, denn Ziele …

• … geben dem Unternehmen Richtung und Orientierung. Sie zeigen allen klar auf, wohin es geht und verdeutlichen auch die Ressourcen, die dafür benötigt werden.
• … liefern den Maßstab, Wichtiges von weniger Wichtigem zu unterscheiden und helfen damit, Prioritäten zu setzen.
• … stellen eine Herausforderung dar, verlocken zur Anstrengung und motivieren. Die Latte sollte dabei immer etwas höher hängen, als sie für die Mitarbeiter bequem zu erreichen ist. Dadurch müssen sich alle strecken und werden das maximal Mögliche herausholen.
• … zwingen zur analytischen Auseinandersetzung mit Kosten und Erlösen. So werden Einflussgrößen, Potenziale, Risiken sowie Handlungsalternativen erkannt und durchdacht.
• … sind Chancenfinder. Sie lassen uns automatisch Dinge erkennen, die uns bei der Erreichung der definierten Ziele unterstützen.
• … verbessern unsere Außenwirkung. Eine plausible Planung in Verbindung mit einem monatlichen Reporting der Abweichungen führen zu einem besserer Stand gegenüber Banken, Investoren und auch potenziellen Käufern, da diese Risiken besser abschätzen können.

Der Aufbau eines Budgetsystems für eine Spedition könnte dabei wie folgt gestaltet sein.